انتخاب بازار فروش هدفمند قدم بسیار مهمی در بازاریابی است.
این کار به بازاریابی شما رونق می‌دهد و باعث تأثیرگذارتر‌بودن پیام شما می‌شود. با تمرکز‌کردن بر بازار فروش هدفمند، می‌توانید برای کسب‌وکار خود بازدهی زمانی و مالی و کاری بهتری به‌دست آورید.
انتخاب بازار هدف فروش:
انتخاب بازار هدف فروش:نکات اصلی که در این مقاله توضیح داده می‌شود شامل موارد زیر است:
- چرا هدف قرار دادن همه‌ی مردم به‌عنوان بازار فروش محصولتان ایده‌ی بسیار بدی است.
- چرا بازاریابی انبوه می‌تواند برای محصولتان ضرر داشته باشد و بیشتر ازآنچه فکر می‌کنید برای شما هزینه‌بردار باشد.
- چگونه از “شاخص PVP” برای انتخاب بهترین بازار فروش استفاده کرد.
- چرا باید بازار محدود تمرکز کرد و ماهی بزرگی در حوض کوچک شد.
- نحوه در دست داشتن کنترل قیمت‌ها.
- چرا باید از تبلیغات لیست بلندی از محصولات باید خودداری کنید.
- چگونه ذهن مخاطبان خود را پیش‌بینی کنید تا بفهمید که دقیقاً چه چیزی می‌خواهند.
همه نباشند بهتر است!
زمانی که از تجار می‌پرسم بازار فروششان شامل چه‌کسانی می‌شود، بسیاری میل دارند بگویند همه.
در واقع این به‌معنای هیچ‌کس است. بسیاری از تجار بر اثر این تمایلشان به داشتن بیشترین مشتری، تلاش می‌کنند تا به بزرگ‌ترین بازار موجود خدمت کنند.
در ظاهر این کار منطقی به نظر می‌آید؛
هرچند درواقع اشتباهی بزرگ است. بسیاری از تجار نگران محدودکردن بازار فروششان هستند؛
«ما مشتریان خود را همانند افردی می‌پنداریم که به یک مهمانی دعوت شده‌اند و ما میزبان آنها هستیم.
کار هر روز ما: هر جنبه از تجربه مشتری را مقداری بهتر کنیم.»
جف بزوس، موسس آمازون
چراکه نمی‌خواهند تعدادی از مشتریان بالقوۀ خود را حذف کنند:
این، اشتباه همیشگی بازاریابیِ تازه‌کاران است.
واقعا محدود کردن بازار هدف فروش چه نتیجه‌ای برای ما خواهد داشت؟
تبلیغات بسیاری از شرکت‌های بزرگ در دسته‌بندی تبلیغات انبوه قرار می‌گیرد که بعضی اوقات به‌اسم «برندگذاری» از آن یاد می‌شود.
این نوع بازاریابی مانند حضور یک تیرکمان‌دار در وسط مه غلیظ است.
او به هر طرفی تیر پرتاب می‌کند به این امید که یک یا چند تیرش به هدف بخورد.
هدف پشت سر بازاریابی انبوه این است که تو می‌خواهی “اسمی برای خودت درکنی”.
مطمئن نیستیم که دقیقا وقتی‌که اسم ما به سر زبان ها افتاد چه اتفاقی قرار است بیافتد.
درهرصورت هدف این است که اگر پیامتان را به‌دفعات کافی تبلیغ کنید احتمال دارد افرادی به مشتری شما تبدیل شوند و درصدی از آنها نیز از شما خرید کنند.
اگر فکر می‌کنید مانند کمانداری است که هدف خود را نمی‌یابد و در مه غلیظ گیرکرده است و به هر طرفی تیر می‌اندازد پس شما درست فکر می‌کنید.
شاید فکر کنید اگر به اندازه کافی تیز پرتاب کنید قطعاً به هدف میزند. درست میگوید؟ شاید،
اما برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط این ناشیانه ترین راه بازاریابی است چراکه آنها هیچ‌گاه تیر (منظور پول است) کافی نخواهند داشت تا به تعداد لازم به هدفشان بزنند بلکه سود خوبی در سرمایه‌گذاری‌شان به دست بیاورند.
برای موفق بودن به‌عنوان تاجری کوچک شما به تمرکز روی هدفی مشخص‌تر نیاز دارید که بعضی وقت‌ها به اسم جاویژه بازار از آن یاد می‌شود.
جایگاه ویژه (Niche)؛ نیروی تمرکز را مهار کنید
قبل از اینکه جلوتر برویم، بیاید جایگاه ویژه (بازار هدف فروش ) را در تجارت تعریف کنیم.
جایگاه ویژه بازار بخش تعریف‌شده از یک زیرشاخه است. برای مثال، دستۀ سلامتی و زیبایی را در نظر بگیرید.
این یک دسته‌بندی بسیار گسترده است. یک سالن زیبایی می‌تواند خدمات مختلفی مانند برنزه‌سازی، اپیلاسیون، آرایش صورت، ماساژ، درمان سلولیت و بسیاری خدمات دیگر ارائه دهد.
برای مثال، یکی از این زیردسته‌ها را انتخاب کنید.
درمان سلولیت را در نظر بگیرید.
این، جایگاه خاص ما در بازار خواهد بود؛ هرچند که آن را بازهم تنگ‌تر از قبل می‌کنیم با تمرکز بر درمان سلولیت برای زنانی که به‌تازگی بچه‌دار شده‌اند.
شاید بگویید که چرا باید بازار خود را تا این حد محدود کنیم؟
جواب این است: پول محدودی در اختیار دارید.
اگر تمرکزتان را بر کارهای مختلف قرار دهید، پیام بازاریابی شما رقیق و ضعیف خواهد شد.
نکتۀ مهم دیگر مرتبط‌بودن است. هدف شما از تبلیغات این است که مخاطبان شما بگویند: «این به کار من می‌آید.»
اگر زنی باشید که تازه بچه‌دار شده است و دربارۀ سلولیت‌ها نگران است، تبلیغی که دقیقاً این مشکل را مدنظر دارد، نظرتان را جلب نمی‌کند؟
قطعاً می‌کند.
اگر تبلیغاتی کلی برای سالن زیبایی بود و فهرستی بلندبالا از خدمات را نشان می‌داد که یکی از آنها درمان سلولیتی بود، چطور؟ به‌احتمال زیاد این خدمت در آن شلوغی گم می‌شد.
یک لامپ صد وات می‌تواند یک اتاق را روشن کند؛ در حالی که لیزر صد وات می‌تواند فولاد را سوراخ کند.
همان میزان انرژی؛ ولی با نتیجه‌ای بسیار متفاوت. تفاوت در چگونگی تمرکز انرژی است.
دقیقاً همین مسئله برای بازاریابی هم صحیح است.
مثال دیگری را در نظر بگیرید:
عکاسی:
اگر به تبلیغات عکاسان نگاه کنید، با لیست بلندبالایی از خدمات مواجه می‌شوید:
پرتره، عروسی، عکس خانوادگی، عکس‌های بازرگانی، عکس‌های مد و… .
شیوۀ عکاسی با تغییر موقعیت خیلی تغییر نمی‌کند؛
اما به‌نظر شما، کسی که به‌دنبال عکاس عروسی است با کسی که به‌دنبال عکاس تبلیغاتی است، واکنش مشابهی به یک تبلیغ نشان خواهند داد؟ خانمی که به‌دنبال عکاسی از عروسی‌اش است، دنبال چیز متفاوتی می‌گردد نسبت به مدیر پخش ماشین‌آلات سنگین که به‌دنبال عکس‌گرفتن از یک کامیون برای بروشور فروش است.
اگر عکاس لیست بلندبالایی از خدمات ارائه دهد، با هیچ‌کدام از این دو مخاطب ارتباط برقرار نمی‌کند.
بنابراین به‌احتمال زیاد هر دو مخاطب او را نادیده می‌گیرند. برای همین است که باید کمپین تبلیغاتی خود را روی هدف محدودتری متمرکز کنید.
«همه‌چیز برای همه‌کس» به شکست بازاریابی ختم می‌شود:
این به‌معنای ارائه‌نکردن خدمات مختلف نیست؛
ولی در نظر داشته باشید که هر دسته از خدمات، کمپینی متفاوت دارد.
هدف قراردادن جایگاه هدف در بازار به شما اجازه می‌دهد تا ماهی بزرگی در حوضی کوچک بشوید. به شما این اجازه را می‌دهد که بر مجموعه‌ای تعریف‌شده غالب باشید؛ اما این، با کلی‌بودن به‌هیچ‌وجه ممکن نیست.
انواع درزهایی که میخواهید به دنبال آنها بروید، «یک سانتی‌متر پهن است و یک کیلومتر عمق دارد.» پهنای یک سانتی‌متری به این معناست که زیرمجموعه‌ای تنگ‌شده از دسته‌بندی است.
یک کیلومتر عمق‌داشتن به این معناست که بسیاری از مردم به دنبال راه‌حلی برای این موضوع مشخص هستند.
زمانی که شما این یک سانتی‌متر را زیر سلطه‌تان بگیرید، می‌توانید تجارتتان را با پیدا‌کردن جایگاه ویژه بازار، یک سانتی‌متر دیگر گسترش دهید و سپس آن یک سانتی‌متر را نیز در سلطۀ خود بگیرید.
جایگاه ویژه (تعیین بازارهدف فروش)قیمت را بی معنا می‌کند:
اگر سکته کرده باشید، ترجیح می‌دهید دکتر عمومی معاینه‌تان کند یا متخصص قلب؟
قطعاً متخصص را انتخاب می‌کنید.
حال اگر متخصص معاینه‌تان کند، انتظار دارید که هزینۀ آن از دکتر عمومی بیشتر باشد؟ البته.
هزینۀ ویزیت متخصص بسیار بیشتر از دکتر عمومی خواهد بود؛ ولی شما قیمت را در نظر نمی‌گیرید.
چگونه ناگهان قیمت بی‌اهمیت شد؟ این، زیبایی ارائۀ جایگاه ویژه است.
خدمت شما چه عمل قلب باشد و چه درمان سلولیتی، می‌توانید هزینۀ بیشتری برای خدماتتان بگیرید نسبت به زمانی که دکتر عمومی باشید.
مخاطبان و مشتریانتان شما را متفاوت‌تر می‌بینند.
مردم به‌دنبال پیدا‌کردن متخصص می‌گردند تا اینکه از او متناسب با قیمتش بخرند.
به متخصص بسیار بیشتر احترام گذاشته می‌شود تا کسی که در همه‌چیز دستی داشته باشد. به متخصص پول بیشتری پرداخت می‌شود.
بازار و مشتریان شما به‌دنبال جواب مشکلات خود هستند و پول خوبی به شما برای حل‌کردن آن می‌دهد.
راه‌حلی ارائه دهید که آنها در مغز خود دارند. ترجیحاً چیزی باشد که آنها به‌محض بیدارشدن به آن فکر می‌کنند.
تلاش برای فروش به همه، در واقعیت به‌معنای فروش به هیچ‌کس است.
با کلی‌گرایی تخصص خود را از بین می‌برید. به کالایی تبدیل می‌شوید که به‌نسبتِ قیمت خریده می‌شود.
با تعیین‌کردن بازار فروش محدود و ارائۀ تخصصی راه‌حل مشکلات، به متخصص تبدیل می‌شوید و مشتریان شما از نتایج راه‌حلتان حیرت‌زده می‌شوند.
زمانی که بازار فروشتان را محدود می‌کنید، طبیعتاً خودتان تصمیم می‌گیرید چه‌کسی را حذف کنید.
اهمیت این کار را دست‌کم نگیرید. حذف‌کردن مشتریان احتمالی، تجار کوچک را می‌ترساند.
آنها اشتباهاً باور دارند که تور بزرگ‌تر احتمال گرفتنِ مشتری را بیشتر می‌کند.
این، اشتباه بزرگی است. یک جایگاه ویژه بازار را تحت سلطۀ خود قرار دهید و بعد از اینکه این کار را انجام دادید، همین کار را با یکی دیگر و یکی دیگر انجام دهید؛
ولی هیچ‌وقت همه را هم‌زمان انجام ندهید؛ چون پیام شما و قدرت بازاریابی شما را رقیق می‌کند.
چگونه مشتریان مطلوب خود را شناسایی کنید:
با توجه به اینکه قدرت محدود کردن بازار هدف فروش را مشاهده کرده اید ،بازار هدف خود را تعیین کنید.
همانند بسیاری از تجارت‌ها شما در حال حاضر شاید به چند بخش بازار خدمات ارائه دهید.برای مثال برگردیم به دوست عکاسمان، او امکان دارد این کارها را انجام دهد:
عروسی، عکاسی شرکتی، عکاسی خبری، عکس‌های خانوادگی.
این‌ها بخش‌های بسیار متفاوت از بازار هستند.
بهترین راه برای فهمیدن مطلوب‌ترین بازار کار شما استفاده از شاخص PVP (رضایت شخصی، ارزش بازار و سوددهی) و دادن امتیاز به آنها از ۱۰ امتیاز است.
P- رضایت شخصی:
شما چقدر از معامله کردن با این نوع از مشتریان راضی هستید؟
بعضی از وقت‌ها ما با افرادی که “روی اعصابمان” هستند کار می‌کنیم فقط چون آنها پول‌دارند.
اینجا شما امتیاز می‌دهید که چقدر از کار کردن با این بخش بازار راضی هستید.
V- ارزش برای بازار:
چقدر این بخش از بازار برای کار شما ارزش دارد؟
آنها حاضرند که به شما پول زیادی برای کارتان بدهند؟
P-سوددهی:
سود این بخش از بازار چقدر است؟
بعضی از وقت‌ها زمانی که حتی شما پول زیادی برای آن کار می‌گیرید وقتی به حساب‌ها نگا می‌کنید سود بسیار کمی می‌کنید یا حتی ضرر می‌کنید.
یادتان باشد که این کار درباره‌ی حجم معاملاتی نیست بلکه در مورد آنچه باقی می‌ماند است.
برای مثال عکاسمان شاید شاخص PVP او همانند زیر باشد:
مشتریان مطلوب عکاس افرادی هستند که عکس خانوادگی می‌خواهند.
آنها بهترین افراد بوده و بیشترین سوددهی و باارزش‌ترین بخش هستند و مشتریانی نیز هستند که بهترین پول را می‌دهند.
آنها می‌توانند بخش خوبی از بازار برای شما نیز باشند.
این بدان معنا نیست که شما نمی توانید در بخش های دیگر بازار کار کنید بلکه تمرکز کردن در یک بخش کوچک بازار هدف اولیه کسب وکار شماست.
می‌خواهیم که همانند لیزر متمرکز باشیم.
زمانی که ما بر این بخش از بازار تسلط پیدا کردیم سپس به‌پیش رفته و بخش دیگری نیز به آن اضافه کنیم.
اگر عمداً بسیار کلی کارکنیم و لیست بلندبالایی از بخش‌های بازار را هدف قرار دهیم ،تلاش‌های بازاریابی ما موفق نخواهد بود.
بازار فروش هدف مطلوب شما چه کسانی هستند؟
سایت inc در مقالهای تمام ویژگی‌هایی که احتمالاً مربوط به مشتریان باشند را اینگونه تعریف می‌کند. جنسیت، سن و مکان زندگیشان کدام است؟
عکسی از آنها دارید؟ اگر که دارید پس آن را پرینت گرفته و زمانی که به آنها فکر می‌کنید به سؤالات زیر پاسخ دهید.
چه چیزی آنها را شب‌بیدار نگه می‌دارد؟
سوءهاضمه‌ای که گلوی آنها را بسوزاند، چشمانشان باز، به سقف زل زده‌اند؟
از چه چیزی می‌ترسند؟
از چه چیزی عصبانی هستند؟
از چه کسی عصبانی هستند؟
دغدغه‌های اصلی روزانه‌ی آنها چیست؟
چه گرایش‌هایی در زندگی روزمره و کارشان رخ خواهد داد؟
آنها مخفیانه به چه چیزی علاقه دارند؟
آیا تعصبی در تصمیم‌گیری آنها وجود دارد(برای مثال: مهندسان= بشدت تحلیل‌گرا) ؟
آیا آنها زبان یا اصلاحات مخصوص خود رادارند؟
در چه محله‌ای زندگی می کنند؟
از چه وب‌سایت‌هایی دیدن می‌کنند؟
روز این شخص چگونه است؟
چه حسی بر این مشتریان غالب است؟
به چه مواردی بیشتر اهمیت می دهند؟
این سؤالات نظریه و پنبه‌دانه نیستند.
آنها کلید اصلی برای موفقیت بازاری شما هستند.
اگر به درون مغز مخاطبانتان نروید تمامی تلاش‌های بازاریابی‌تان به هدر خواهد رفت اهمیتی ندارد که چقدر دقیق آنها را انجام دهید.
باید عمیقاً به بازار فروشتان فکر کنید. قسمتی بزرگی از تلاش‌های بازاریابی‌تان باید در تحقیقات صرف شود، مصاحبه و مطالعه‌ی دقیق بازار فروشتان.
نماد درست کنید
یکی از بهترین راه‌ها برای وارد شدن به ذهن مشتریانتان درست کردن یک نماد است.
نماد شرح دقیق مشتریان موردنظر شما و زندگی آنها است.
همانند طرح‌های اولیه‌ی پلیس شما این بخش‌ها را در کنار هم قرار می‌دهید تا در ذهن شما تصویر زنده‌ای ایجاد کند. این کمک می‌کند تا داستان آنها را بگویید و بتوانید زندگی را از دیدگاه آنها ببینید.
مهم است که برای هرکدام از نکات تصمیم‌گیرنده و تأثیرگذار در بازار فروش هدف مورد نظر نمادی درست کنید. برای مثال اگر شما خدمات IT را به شرکت‌های کوچک صنعت مالی ارائه می‌کنید شما احتمال دارد با صاحبان آن تجارت و دستیارانشان معامله کنید.
چه کسانی خریدار محصولات یا خدمات شما هستند:
درحال حاضر خریداران قبل از خرید از شما تحقیقات کاملی راجع به محصولات و خدمات شما انجام می دهند.۹۰درصد از خریداران محصولات یا خدمات شما تمام سایت‌های فروش در زمینه کاری شما را مورد مطالعه قرار می‌دهند و توضیحاتی کامل از خدمات و محصولات شما دارند.
خریداران این اطلاعات و آگاهیها را از کجا کسب کرده اند.از راه‌های جستجو در گوگل،سایت‌های دیگر، شبکه‌های اجتماعی، گروه‌های گفتگو،نظرات کاربران در سایت‌های فروش و …
برای فروش در کسب‌وکار آنلاین مانند کسب‌وکار دیگر باید بدانید که محصول یا خدمات شما چه نیاز از مشتری برطرف می‌کند.شما باید مشکلات خریداران را شناسایی کنید و برای رفع نیاز ها و مشکلات آنها تلاش کنید.
اگر شما نیازهای مشتریان را به‌خوبی شناسایی کنید و بهترین راه‌حل را برای آنها ارائه دهید قطعاً به یکی از بهترین‌های بازار آنلاین تبدیل خواهید شد.مردم‌دوست دارند نیازشان برطرف شود و آنها برای رفع مشکلات خود زمان زیادی را در اینترنت صرف می‌کنند.اگر کسب وکار آنلاین شما بتواند بهترین راه‌حل را ارائه دهد می توانید بازدیدکننده را به مشتری تبدیل کیند.
در این مرحله از کسب‌وکار خود باید به دنبال دانستن این نکته باشید که چه افرادی به دنبال خرید محصولات یا خدمات شما هستند.و بر اساس این شناخت محصولات خود را معرفی نمایید.
بیایید موضوع را عمیق‌تر بررسی کنیم:
در ادامه مقاله دوست دارم متن فصل دوم کتاب سایت‌های شگفت‌انگیز را بیاورم. این فصل می‌تواند کمک بسیاری به درک این موضوع کند.
انتخاب مشتری ایده‌ئال برای فروش بیشتر یا …
تصور کنید میخواهید یک نهار کاری عظیم ترتیب دهید. کار شما به‌عنوان میزبان این است که آن را بهترین مهمانی تبدیل کنید که مهمانان شما تابه‌حال شرکت کرده‌اند.
چه تزییناتی را به نمایش خواهید گذاشت؟
در چه مکانی مهمانی را برگزار خواهید کرد؟ چه غذایی آماده خواهید کرد؟
در چه مکانی دعوت‌نامه‌ها را به دست مهمان‌ها می‌رسانید؟
برای مطالعه بیشتر می‌توانید از منابع زیر استفاده کنید:
- کتاب The 1-Page Marketing Plan نوشته آلان دیب
- سایت INC
- سایت netmba
- سایت quicksprout
ممنون از سایت عالی شما تشکر